Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Anbieter das Vertrauen ihrer Kunden stärken, ihre Wertversprechen untermauern und menschliches Fachwissen sowie Beratung anbieten
Laut Forrester (Nasdaq: FORR) und seinen Prognosen für die B2B-Markteinführung im Jahr 2027 werden Unternehmenskunden zunehmend KI-Agenten einsetzen, um Aufgaben im gesamten Einkaufsprozess zu bewältigen von der Suche nach Lieferanten über die Informationsbeschaffung bis hin zur Analyse von Vertragsverlängerungen. Zwar wird sich der wirklich autonome Einkauf weiterhin auf Käufe mit hohem Volumen, geringem Risiko und wiederholbaren Abläufen konzentrieren, doch die Allgegenwart dieser Agenten wird die Anbieter dazu zwingen, sicherzustellen, dass ihre Systeme und Verkäufer schnell, präzise und konsistent reagieren können.
Die "B2B Predictions"-Berichte von Forrester, die Themen wie B2B go-to-market-Strategien, Geschäftskunden sowie Content und kreative Konzepte behandeln, bieten zukunftsorientierte Einblicke, die Führungskräften und ihren Teams helfen, Veränderungen zu antizipieren, Unsicherheiten zu verringern und im Vorfeld von Marktveränderungen fundierte Entscheidungen zu treffen. Zu den wichtigsten Punkten der Prognosen für die B2B-Markteinführung im Jahr 2027 gehören:
- Käufer werden ihre Interaktionen mit anderen Menschen verdoppeln, um KI-generierte Empfehlungen zu überprüfen. Da KI zunehmend zur wichtigsten Schnittstelle für die Recherche nach Produkten und Anbietern wird, werden Käufer vermehrt auf KI-generierte Empfehlungen, synthetische Inhalte, automatisierte Kontaktaufnahmen und von Agenten vermittelte Interaktionen stoßen. Da KI die Eignung eines Dienstleisters, die Machbarkeit, die Vertrauenswürdigkeit und die Verantwortlichkeit nicht vollständig beurteilen kann, werden Käufer Gespräche mit den Teams der Anbieter und vertrauenswürdigen Dritten führen müssen, darunter Analysten, Referenzkunden und Partner, um ihre Kaufentscheidungen zu bestätigen und zu validieren.
- Zwei Drittel der Anbieter werden Aufträge verlieren, weil die Käufer die Angaben nicht überprüfen können. Käufer nutzen bereits KI-gestützte Such- und Analysetools, um Informationen über Produkte und Anbieter zu sammeln, die Angaben der Anbieter zusammenzufassen und Fakten zu überprüfen. Da diese Fähigkeiten zunehmend an Bedeutung gewinnen, müssen Go-to-Market-Teams schnell handeln, um die Erschließung von Inhalten für KI-Tools neu zu strukturieren einschließlich der Bereitstellung glaubwürdiger und konsistenter Belege, die von KI-Tools erfasst und validiert werden können.
- Die meisten CMOs werden Programme streichen oder Kapazitätskürzungen hinnehmen, nachdem sie die Vorteile der KI überschätzt haben. Da der Druck zunimmt, die Personalkosten mithilfe von KI zu senken, werden Marketingverantwortliche bis zu 25 der Stellen streichen, da sie davon ausgehen, dass die realisierten Produktivitätssteigerungen nicht den Erwartungen entsprechen werden. Infolgedessen werden sie sich entscheiden müssen, ob sie die Programmbudgets kürzen, um durch Neueinstellungen, den Einsatz von Auftragnehmern oder die Unterstützung durch Agenturen wieder Kapazitäten aufzubauen, oder ob sie eine eingeschränkte Umsetzung mit einem kleineren Team in Kauf nehmen. In beiden Fällen führen geringere Kampagneninvestitionen, eine schwächere Umsetzung oder beides dazu, dass der Gesamtwertbeitrag des Marketings sinkt.
"Im Jahr 2027 wird die entscheidende Herausforderung für Führungskräfte im Bereich B2B-Go-to-Market darin bestehen, sorgfältig abzuwägen, was automatisiert werden soll und wo menschliches Urteilsvermögen nach wie vor von Bedeutung ist", so Sharyn Leaver, Chief Research Officer bei Forrester. "Da KI im gesamten Kaufprozess immer mehr Einzug hält, werden B2B-Führungskräfte, die KI-gestützte Schnelligkeit und Komfort mit Transparenz, Kontrolle und Vertrauen verbinden, den größten Nutzen aus der KI ziehen."
Ressourcen:
- Hier können Sie die Forrester-Prognosen für 2027 zum Thema B2B-Markteinführung herunterladen.
- Hier können Sie sich für das Webinar von Forrester anmelden, in dem die wichtigsten Trends beleuchtet werden, die die B2B-Markteinführungsstrategien im Jahr 2027 neu gestalten werden.
- In den weltweiten B2B-Veranstaltungen und Forschungsprogrammen von Forrester erfahren Sie, wie Sie diese Prognosen in praktische Maßnahmen umsetzen können.
Über Forrester
Forrester (NASDAQ: FORR) ist eines der einflussreichsten und innovativsten Forschungs- und Beratungsunternehmen der Welt. Wir helfen Führungskräften in den Bereichen Technologie, Customer Experience, Digital, Marketing, Umsatz und Produktentwicklung dabei, in einer von KI geprägten Welt sichere Entscheidungen zu treffen und das Wachstum durch eine kundenorientierte Strategie zu beschleunigen. Unser einzigartiges Forschungs- und kontinuierliches Beratungsmodell unterstützt Führungskräfte und ihre Teams dabei, ihre Initiativen und Ziele schneller und vertrauensvoller zu erreichen. Erfahren Sie mehr unter Forrester.com.
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