Winfried Wengenroth, Geschäftsführer der City Immobilienmakler GmbH, weiß worauf es beim Immobilienverkauf ankommt. Bildquelle: City Immobilienmakler GmbH.
Wer seine Wohnung oder sein Haus verkaufen möchte, steht zunächst einmal vor einem riesigen Berg voller Arbeit. Insbesondere Verkäufer, die sich nicht mit der Materie auskennen, setzen den Verkaufspreis häufig entweder zu hoch oder zu niedrig an. Im ersten Fall wundern sie sich dann, dass auch bei generell großer Nachfrage kein Interesse an der zum Verkauf stehenden Immobilie besteht. Im zweiten Fall ärgern sie sich möglicherweise im Nachhinein, dass sie ihre Immobilie unter Wert verkauft haben und ihnen so einiges an Erlös entgangen ist.
Doch nicht nur der richtige Verkaufspreis spielt eine große Rolle, sondern auch der Verkaufszeitpunkt. Dieser hat nämlich direkte Auswirkungen auf den Preis. Sind beispielsweise die Zinsen gerade besonders niedrig, entschließen sich mehr Käufer einen Kredit für die Immobilienfinanzierung aufzunehmen, als wenn die Zinsen sich momentan auf einem hohen Niveau bewegen.
Hinzu kommt dann noch die Suche nach Käufern auf eigene Faust, und das Aufbereiten sämtlicher Informationen rund um die zu verkaufende Immobilie, was mit einem hohen Arbeits- und Zeitaufwand verbunden ist, wenn man sich nicht mit diesem Prozess auskennt. In diesem Artikel sind daher einige wichtige Punkte aufgelistet, die Immobilienverkäufer beachten sollten.
Realistische Preisermittlung und optimaler Verkaufszeitpunkt
Zunächst muss der Wert der Immobilie so realistisch wie möglich abgeschätzt werden. Sowohl der Zustand als auch Standort der Immobilie fließen in diese Bewertung mit ein.
Winfried Wengenroth, Geschäftsführer der City Immobilienmakler GmbH und Immobilienexperte, sagt hierzu: "Wir sehen immer wieder, dass viele unserer Klienten, die zuerst auf eigene Faust versucht haben, ihre Immobilie zu verkaufen, schon bei der Preisermittlung grobe Fehler begehen. Besitzer, die meist lange Zeit in ihrem Haus gewohnt haben, haben eine besondere Bindung dazu. Dieser Umstand macht es oft schwierig, einen objektiven Blick auf die Immobilie zu werfen, da viele Erinnerungen an ihr hängen. Dadurch wird häufig der Preis zu hoch angesetzt und es dauert sehr lange, bis sich ein Interessent findet - wenn überhaupt."
Bild: Der Immobilienmarkt boomt auch während der Pandemie. Bildquelle: Tama66 via Pixabay.com
Im umgekehrten Fall wird der Wert einer Immobilie als zu niedrig abgeschätzt und beim Verkauf dann nicht das komplette Potenzial ausgeschöpft.
Die Betrachtung der Immobilie aus einem objektiven Blickwinkel ist daher in vielerlei Hinsicht ratsam. Experten sehen sofort, wo die Stärken und Schwachstellen liegen, und können damit eine sorgfältige Analyse durchführen, die zu einer realistischen Preisgestaltung führt.
Das weiß auch Herr Wengenroth: "Unsere Experten kennen den Markt in der Region hervorragend, weil sie täglich damit zu tun haben, und haben somit Vergleichswerte, die die Preisermittlung unterstützen. Gute Immobilienmakler wissen immer Bescheid, was die gängigen Marktwerte sind und holen dann den besten Verkaufspreis für ihre Kunden heraus."
Auch der Zeitpunkt des Verkaufs wirkt sich auf den Verkaufspreis aus, denn je nach Zinslage kann hier an der Preisschraube gedreht werden. Generell erhöht sich die Nachfrage nach Immobilien, wenn die Zinsen niedrig sind, und geht zurück, wenn die Zinsen steigen.
Beobachtet man dies über einen gewissen Zeitraum und lässt auch die Zinspolitik dabei nicht außer Acht, kann man auf diese Weise einen günstigen Zeitpunkt ermitteln, wann man zum Bestpreis verkaufen kann. Dies setzt natürlich voraus, dass der Verkauf der Immobilie noch eine Zeitlang aufgeschoben werden kann.
Generell sollte man sich beim Verkauf Zeit lassen und nichts überstürzen, denn es geht um viel Geld.
So kann man auch schon im Voraus selbst die Marktbewegungen in der Region beobachten und bekommt einen ersten Eindruck, in welchem preislichen Rahmen sich der Verkaufspreis der eigenen Immobilie bewegen wird.
Die Suche nach dem passenden Käufer
Viele Immobilienbesitzer wollen ihr Haus oder ihre Wohnung nicht jedem beliebigen Käufer überlassen, sondern diese sorgfältig auswählen. Es muss schließlich auch sichergestellt sein, dass der gewünschte Preis vom Käufer auch bezahlt werden kann und die Bezahlung in rechtlichem Rahmen einwandfrei abläuft.
Je nachdem, was für eine Immobilie man anzubieten hat, kommen dafür unterschiedliche Zielgruppen in Frage. Um die Chancen zu erhöhen, schnell einen potenziellen Käufer zu finden, sollte ein Inserat dann auch entsprechend attraktiv für jene Zielgruppe(n) formuliert werden, damit Interesse an der Immobilie generiert wird und es zu einem Erstkontakt kommt. Hier kommt es dann auch darauf an, auf welchen Plattformen oder Portalen man das Inserat aufgibt. Abgesehen von den großen Immobilienportalen im Internet, kann man auch eine Anzeige in den sozialen Netzwerken schalten oder ganz klassisch in lokalen oder regionalen Zeitungen inserieren, falls die Zielgruppe so erreicht werden kann.
Wendet man sich an einen erfahrenen Immobilienmakler, profitiert man gleich von noch mehr potenziellen Verkaufskanälen, die man ohne die professionelle Unterstützung nicht nutzen könnte.
"Immobilienagenturen haben ein weit aufgespanntes Netzwerk", sagt Winfried Wengenroth. "Wir bei der City Immobilienmakler GmbH stehen zum Beispiel in ständigem Kontakt mit anderen Immobilienvermittlern und inserieren teilweise auch auf deren Webseiten. Durch die aktive Kundenkontaktpflege und Nähe zu Wohnungssuchenden stehen Maklern sehr viele Türen offen, um die Immobilie zielgruppengerecht zum Verkauf anzubieten."
Ein aussagekräftiges Inserat und Exposé
Das Erstellen eines Inserats ist nur ein kleiner Teilaspekt im Rahmen der Vermarktung der Immobilie. Es soll Interesse wecken und die wichtigsten Informationen zum Objekt beinhalten. Herr Wengenroth gibt hierzu einen Tipp: "Man sollte sich als Verkäufer auch in die Lage des Käufers hineinversetzen und sich die Frage stellen: Was erwarte ich von einem Immobilieninserat? Was müsste dieses beinhalten, dass ich auf die Anzeige reagieren und mit dem Verkäufer in Kontakt treten würde?"
Bild: Kaufen oder verkaufen? Noch lebt der Traum von der eigenen Immobilie. Bildquelle: qimono via pixabay.com
Hat man einen Interessenten gefunden, möchte dieser mit noch mehr Informationen und vor allem Details versorgt werden.
Daher ist es notwendig, neben den Eckdaten für das Inserat ein aussagekräftiges Exposé zu erstellen, das alle wichtigen Details zum Objekt enthält. Die Ausarbeitung des Exposés kann schon einige Zeit in Anspruch nehmen, denn häufig müssen Unterlagen zum Grundstück bei den örtlichen Behörden angefordert werden. Daher empfiehlt es sich schon ganz am Anfang, die relevanten Dokumente anzufragen.
Lässt man den Interessenten Unterlagen über Grundriss des Gebäudes und Grundstücks zukommen, sowie Bilder oder auch Videos von einem Rundgang, können diese sich nicht nur vorab schon ein sehr gutes Bild von dem Objekt machen, sondern sie sehen auch, dass der Verkäufer professionell und sorgfältig arbeitet.
"Eine detaillierte Info-Mappe mit sorgfältig aufbereitetem Inhalt ist schon der halbe Weg zum erfolgreichen Verkauf", sagt Herr Wengenroth. "Es macht immer einen guten Eindruck, wenn die Kaufinteressenten nicht mehrmals Details nachfragen müssen, sondern gleich alles Relevante auf einen Blick vor sich haben. Das spart dem Verkäufer auch einige Besichtigungstermine, die nicht zum Erfolg führen, weil der Interessent aufgrund von unvollständigen Details eine falsche Vorstellung von der Immobilie hatte."
Besichtigung und Verkaufsgespräche
Hat man einen Besichtigungstermin mit einem potenziellen Käufer vereinbart, sollte man sich gut auf das Gespräch vorbereiten, damit man dem Interessenten alle Fragen beantworten kann.
Häufig werden Fragen gestellt, wie sich der Verkaufspreis zusammensetzt. Bei starkem Interesse wird nach Mängeln gefragt. Sind diese bereits festgestellt, sollten sich diese im Verkaufspreis widerspiegeln, damit der Käufer weniger Spielraum bei den Preisverhandlungen hat.
"Die Verhandlungsgespräche sind nicht immer ohne", sagt Winfried Wengenroth von der City Immobilienmakler GmbH. "Wer darin keine Erfahrung hat, kann leicht ausgenutzt oder sogar über den Tisch gezogen werden. Feingefühl und Verhandlungsgeschick sind gefragt, wenn man seine Immobilie zum Bestpreis verkaufen möchte."
Wer sich die Verhandlung und den Verkauf seiner Immobilie nicht zutraut, dem sei empfohlen, sich an einen Makler zu wenden. Das ist zwar mit Kosten verbunden, jedoch können Verkäufer sicher sein, dass sie zu einem optimalen Preis verkaufen und müssen sich selbst während des kompletten Verkaufsprozesses um nichts kümmern.
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